Como especialista en marketing, sabe que llamar la atención de los clientes puede ser difícil, pero en realidad cerrar esos clientes es una lucha igual de difícil para los representantes de ventas de su organización.
Eso es porque el proceso de ventas promedio es más complejo que nunca. Con tantas oportunidades para que los clientes potenciales pierdan interés o potencialmente reboten en un competidor, los representantes necesitan toda la ayuda que puedan obtener para generar impresiones significativas en sus clientes.
Y ahí es donde los especialistas en marketing pueden salvar el día.
Al encontrar el vínculo entre la habilitación de ventas y el marketing, puede respaldar los esfuerzos de ventas de su empresa y hacer que su papel como especialista en marketing sea aún más valioso para su negocio.
¿Qué es la habilitación de ventas, de todos modos?
Empecemos con una definición rápida.
La habilitación de ventas es el acto de capacitar a los representantes de ventas para cerrar más acuerdos con la ayuda de empleados externos al equipo de ventas. En el contexto de la habilitación de marketing y ventas, este apoyo se presenta en forma de contenido de marketing, datos e información de las interacciones con los clientes.
Una vez más, el viaje del comprador B2B medio se está alargando. Tanto los clientes potenciales como los clientes potenciales están interactuando con más y más personas en el camino de la compra. Muchos de estos puntos de contacto ocurren entre los especialistas en marketing, especialmente cuando las personas se familiarizan con su marca por primera vez.
Publicaciones en redes sociales. Páginas de destino. Publicaciones de blog. La lista continua.
Su equipo de marketing se encuentra en una potencial mina de oro de datos cuando se trata de lo que quieren los clientes. El problema es que es fácil que esos datos tan valiosos queden aislados.
Para reflexionar: un asombroso 87% de los líderes de ventas y marketing dicen que la alineación entre ambos equipos es fundamental para el crecimiento empresarial. Apoyar a sus representantes con datos y contenido de habilitación de ventas no solo facilita la vida de sus representantes, sino que también mejora los resultados de su empresa.
Estableciendo el vínculo entre la habilitación de ventas y el marketing
La buena noticia es que probablemente ya esté tomando medidas para impulsar las iniciativas de ventas de su empresa.
A continuación, se muestran algunos ejemplos de cómo la habilitación de ventas y el marketing pueden colaborar para que pueda traducir mejor el soporte en acción.
Crear contenido de habilitación de ventas que eduque a sus clientes potenciales
Esta es quizás la forma más sencilla en que el marketing y las ventas pueden trabajar juntos.
El contenido educativo es crucial tanto para recopilar clientes potenciales como para nutrirlos. Algunos ejemplos de contenido de habilitación de ventas que es primordial para las redes sociales incluyen:
- Publicaciones de blog
- Videos de’ cómo hacer
- Estudios de caso
- Comentarios y testimonios de clientes
- Libros electrónicos, seminarios web y otros imanes de clientes potenciales
El contenido de primera línea publicado en las redes sociales le permite presentar su negocio a los clientes y ponerlos en el camino para convertirse en clientes potenciales calificados.
Por ejemplo, los descargables gratuitos son perfectos para canalizar el tráfico social a las páginas de destino de su empresa y fomentar que las suscripciones se transfieran eventualmente a las ventas …
… Mientras tanto, los testimonios de los clientes sirven para nutrir a los seguidores existentes que podrían estar indecisos.
Estas piezas de contenido no solo completan su calendario de redes sociales, sino que también brindan a los representantes de ventas recursos útiles para entregar a los clientes potenciales. Por ejemplo, un representante puede recomendar a un cliente potencial que consulte una publicación de blog sobre una característica de un producto en particular o un caso de estudio sobre un cliente similar.
En resumen, la creación de contenido de habilitación de ventas es beneficiosa para ambos equipos. Con el tiempo, puede determinar qué tipo de contenido funciona mejor para atraer y cerrar clientes potenciales de las redes sociales y esforzarse por publicar más.
Identificar clientes potenciales calificados y llevarlos a su equipo de ventas
¡No hay sorpresas aquí!
Los clientes potenciales se pueden recopilar y calificar directamente a través de las interacciones que tienen en el lado del marketing. Esto puede incluir:
- Descarga de un libro electrónico
- Asistir a un seminario web
- Hacer preguntas sobre productos o comunicarse a través de las redes sociales
- Visitar repetidamente su sitio web o interactuar con sus anuncios sociales
Tenga en cuenta que realizar una de las acciones anteriores no necesariamente hace que alguien esté listo para las ventas. De hecho, es un error común pensar que un clic específico o una descarga significa que un cliente potencial está listo para comprar.
Por ejemplo, alguien que te envía un mensaje de texto en Twitter para preguntarte sobre los precios para hablar con alguien de ventas está más calificado que, digamos, alguien que descargó un libro electrónico por capricho.
La definición de lo que hace que un cliente potencial esté “calificado” varía de una empresa a otra. Esto habla de la importancia de la comunicación para la habilitación de ventas exitosa, asegurando que ambos equipos estén en la misma página.
Comprender el sentimiento del cliente
Aunque los representantes de ventas pueden tener una relación más directa con los clientes potenciales, los especialistas en marketing de hoy se encuentran en una posición única para saber lo que piensan los clientes.
Por ejemplo, las redes sociales son uno de los mejores lugares para realizar estudios de mercado para apoyar a su equipo de ventas. Esto se debe a que las redes sociales son totalmente transparentes, ya que los clientes hablan sobre las marcas y lo que les gusta (o no les gusta) de un producto determinado.
De hecho, en nuestra encuesta reciente a 250 ejecutivos de empresas, el 60% identificó invertir más recursos en las redes sociales como una forma clave de obtener una ventaja competitiva.
A través del análisis de sentimientos, puede ingresar al espacio mental de su audiencia para comprender lo que sienten y cómo los representantes deben abordarlos. A continuación se muestra un ejemplo de análisis de sentimiento realizado en Sprout:
Identificar los canales de marketing más efectivos
Los clientes potenciales pueden provenir aparentemente de cualquier lugar y en todas partes en estos días.
Desde las redes sociales y los correos electrónicos hasta el SEO y más, debe tener un pulso sobre qué canales se desempeñan más con respecto a las ventas.
Por ejemplo, ¿qué tipos de clientes potenciales convierten mejor? ¿De dónde provienen la mayoría de sus clientes potenciales? ¿Cuánto tiempo tarda un cliente potencial en redes sociales en cerrarse frente a alguien de la búsqueda?
Si está rastreando a sus clientes en un CRM como HubSpot o Salesforce (ver a continuación), puede rastrear más fácilmente de dónde vienen las personas y cómo se comportan una vez que se involucran con su negocio.
Estos conocimientos de atribución le permiten invertir su tiempo y recursos en canales que tienen sentido, lo que impulsa sus esfuerzos de habilitación de marketing y ventas por igual.
Profundizar en los puntos débiles y las objeciones de ventas
A través de las redes sociales, los especialistas en marketing pueden ver directamente por qué los clientes deciden realizar una compra o elegir una marca en particular.
Esto se aplica tanto a nivel general como individual. Si las personas se quejan de ciertos aspectos de su producto o el de la competencia, debe tomar nota de esos problemas.
Últimamente he estado usando @otter_ai mucho por escuchar podcasts.
Las transcripciones continuas son geniales, pero lo que es más importante, la capacidad de resaltar texto y agregar notas es un cambio de juego para mí. @AirrAudio hace notas, pero la UX tiene fricción.
deseo @OvercastFM tenía esto.
– Amit Jotwani 🚢 (@amit) 25 de marzo de 2021
Al comprender los puntos débiles y las objeciones de sus clientes, puede mejorar su contenido para abordar esas objeciones. y Dé un salto a sus representantes sobre por qué ciertos clientes potenciales pueden dudar en comprar.
Cómo lograr la alineación de ventas y marketing de manera efectiva
Lograr que sus equipos de ventas y marketing trabajen juntos no ocurre por accidente.
Para terminar, veamos algunas formas de fomentar la colaboración que beneficien a ambas partes.
Cree un marco de habilitación de ventas
En resumen, debe especificar las expectativas de la relación entre ventas y marketing y lo que ambos equipos deberían lograr como resultado. La colaboración no debe tratarse como algo gratuito.
Estos son los conceptos básicos de qué abordar en un marco de habilitación de ventas:
- Metas. ¿Qué quieren obtener ambos equipos trabajando juntos? Decida sus KPI y los resultados deseados.
- Roles. ¿Quién está involucrado en el esfuerzo de colaboración? Por ejemplo, podría tener más sentido para los gerentes individuales ir y venir e informar a sus equipos en lugar de involucrar a todo un departamento.
- Comunicación. ¿Con qué frecuencia se comunicará y dónde ocurre esa comunicación? ¿Semanal o mensual?
Su tiempo es valioso y también lo es el de su equipo de ventas. Aclarar los detalles anteriores garantizará que su equipo trabaje hacia sus objetivos y no pierda el tiempo de nadie en el proceso.
Decide tus espacios compartidos
El 28% de los expertos en ventas ven las integraciones tecnológicas con el marketing como la mayor tendencia emergente (solo superada por la automatización).
No hay escasez de software que permita la colaboración de los equipos de marketing y ventas. Los espacios compartidos crean una sensación de visibilidad y responsabilidad por sus esfuerzos, al mismo tiempo que agilizan el proceso de comunicación.
Si sus equipos ya están conectados a un CRM, comience por ahí. La mayoría de las herramientas de CRM facilitan la entrega de clientes potenciales y mantienen a los colaboradores en puntos de contacto cruciales con el cliente. Del mismo modo, los flujos de trabajo en equipo de Sprout permiten a los equipos realizar un seguimiento de las interacciones sociales y tomar notas cuando se trata de relaciones con los clientes a través de las redes sociales.
Las plataformas de gestión de proyectos como Asana, Jira y Trello también son espacios de colaboración populares para equipos que no requieren tanta comunicación inmediata. Por ejemplo, puede configurar una junta para toda la empresa para realizar un seguimiento de los hitos, compartir contenido y discutir iniciativas de marketing y ventas. 
También existen herramientas de habilitación de ventas dedicadas, como Showpad. Su herramienta proporciona una plataforma para compartir recursos y materiales con los equipos de ventas en su búsqueda de cerrar acuerdos. Por ejemplo, puede compartir rápidamente piezas de contenido o presentaciones con representantes para que siempre estén conectados a las últimas actividades de su equipo.
Diablos, algunos equipos pueden confiar en todas las herramientas anteriores. De cualquier manera, la colaboración en equipo es fundamental para la habilitación de ventas efectiva y los espacios compartidos pueden ayudar a mantener a los equipos informados y productivos.
Informar y discutir los resultados de sus iniciativas
Una vez que haya decidido lo que quiere lograr y dónde colaborará, deberá informar sobre sus resultados y resultados reales.
A partir de las fuentes de clientes potenciales y las cifras de ventas y más, los datos concretos decidirán si sus esfuerzos están dando sus frutos. Literalmente.
Los espacios compartidos sobre todo permiten compartir fácilmente informes y datos. Además, los informes de redes sociales a través de Sprout brindan a los equipos inteligencia comercial vital de las redes sociales, como contenido de alto rendimiento, redes y sentimiento del cliente.
Todo lo que pueda hacer para evitar los silos de datos es una ventaja. Los informes fluidos que son fáciles de compartir significan que los equipos pueden comprender lo que está sucediendo de un vistazo y tomar medidas. Lo mismo debería aplicarse a los datos de su equipo de ventas.
¿Su empresa tiene alineados sus esfuerzos de ventas y marketing?
En pocas palabras, la habilitación de ventas finalmente hace que sus representantes y especialistas en marketing sean más efectivos en el desempeño de su trabajo. Reunir a ambos equipos debería ser una cuestión de “cuándo”, no “si”.
El marco y las herramientas resaltadas anteriormente hacen exactamente eso lo antes posible.
Y mientras realiza una lluvia de ideas sobre su estrategia de habilitación de ventas, asegúrese de leer nuestro informe con nuevos datos sobre cómo y por qué las redes sociales tienen un impacto en su organización, incluidas las ventas.
