La práctica y la industria de la optimización de motores de búsqueda (SEO) ha existido desde hace bastante tiempo. La gente generalmente tiende a pensar en una estrategia de SEO en términos de clasificación alta en las búsquedas de palabras clave populares. Pero para las empresas de empresa a empresa (B2B), la estrategia cambia de una audiencia amplia a una muy específica.
El SEO B2B tiene algunas áreas básicas que se diferencian del SEO B2C. En esta guía, describiremos esas diferencias clave y cómo puede mejorar su propia estrategia de SEO B2B.
¿Qué es el SEO B2B?
El SEO B2B es la práctica en línea de utilizar varias técnicas, como la investigación de palabras clave y los metadatos de una página, para llegar a los tomadores de decisiones de una empresa. Una estrategia exitosa significa que alguien que investiga activamente el producto o servicio que ofrece llega al sitio web de su empresa.
Hay algunos elementos diferentes para el SEO B2B. Cada uno juega un papel en su estrategia general. Si le falta un área, significa que todavía tiene espacio para optimizar su sitio.
- SEO técnico: Estas son las optimizaciones que realiza en la columna vertebral de su sitio web. Cubre áreas como el mapa del sitio XML, la velocidad de carga y un diseño receptivo.
- SEO de contenido: El marketing de contenido B2B para SEO es la práctica de utilizar la investigación sobre las necesidades del usuario y la intención de búsqueda para crear contenido. Pasas por los pasos de investigación, ideación, creación de contenido y promoción.
- SEO en la página: Esta es la optimización del contenido en sí. En una página o publicación de blog, incluye la meta descripción y la etiqueta del título, el texto alternativo en las imágenes y la estructuración del contenido para que la información sea relevante para el usuario y que los motores de búsqueda puedan encontrar.
- SEO fuera de la página: También conocido como backlinks, tener páginas de alta calidad que lo enlacen sobre un tema específico aumenta su experiencia percibida en dicho tema. También incluye la participación en la página o publicación. Los enlaces en la siguiente publicación del blog de Affirm muestran un ejemplo del uso de SEO fuera de la página.
En una publicación de blog sobre la adquisición de clientes de pequeñas empresas, Affirm vincula la frase “encuentra tu CAC” a un artículo de HubSpot sobre qué es un CAC. Para HubSpot, esto se considera un vínculo de retroceso (o una ganancia para el SEO fuera de la página) y uno bueno, ya que es un sitio web confiable y una frase de palabras clave relevante.
Estos cuatro tipos de SEO se combinan para crear su estrategia de SEO a un alto nivel. Ahora entraremos en más detalles sobre cómo aplicar estas funciones a una estrategia de marketing B2B.
¿Cuál es la diferencia entre SEO B2B y B2C?
Conceptualmente, el SEO B2B y B2C tienen un objetivo básico similar: quieres que las personas que te buscan te encuentren. Pero en la práctica, es mucho más complejo y el enfoque estratégico es diferente. Aquí hay cuatro diferencias clave entre el SEO B2B y B2C.
1. Más tiempo en cada etapa de ventas
El embudo de ventas B2B tiene las mismas etapas que un embudo B2C pero el tiempo empleado en cada uno es mucho mayor. En B2B, un tomador de decisiones pasa mucho tiempo en la etapa de investigación, recopilando información sobre diversas ofertas. A menudo hay un intercambio significativo entre el vendedor y el cliente potencial en el que el cliente potencial leerá estudios de casos, verá demostraciones de productos y negociará un contrato. Debido a este largo período de tiempo y las diferentes necesidades de cada paso, se produce una gran cantidad de contenido diferente para cada etapa para atraer al comprador potencial.
2. No ignore las palabras clave de bajo volumen y de cola larga.
Otra diferencia en la ideación de SEO B2B es cómo aborda las palabras clave. En B2C, desea que muchas personas busquen su tipo de producto y luego compren el suyo. Es importante tener una clasificación alta en las búsquedas de palabras clave comunes. En SEO B2B, a menudo es importante apuntar también a palabras clave de bajo volumen. Estos son específicos y atraen solo a un pequeño número de buscadores. Pero estas personas son las que están más interesadas en el contenido que presentas. Estas frases altamente específicas a menudo se denominan palabras clave de cola larga.
En el ejemplo anterior, alguien podría estar investigando los beneficios de usar un chatbot de servicio al cliente. El artículo de Intercom es una introducción a los chatbots y cómo pueden mejorar el servicio al cliente. Es el artículo perfecto para aparecer en este resultado de búsqueda. Es mucho más probable que los compradores motivados busquen consultas muy específicas como esta, en comparación con una amplia pero de mayor volumen como “qué es un chatbot”, que podría ser solo una búsqueda de información general.
3. Tasa de conversión baja
De la mano del largo tiempo en cada etapa de ventas está la tasa de conversión. Debido a que se dedica tanto tiempo a recopilar información, significa que también se consume una gran cantidad de contenido. Pero todo ese contenido no conducirá inmediatamente a una compra. Es raro que un tomador de decisiones de negocios navegue por una página y luego decida que ese es el producto que está buscando. Esto lleva a la necesidad de abordar la planificación de contenido de manera estratégica para el SEO B2B.
4. Contenido para los responsables de la toma de decisiones
Cuando escribe las publicaciones de su blog o las páginas de destino, no suele escribir de una manera casual, divertida y llamativa como lo haría con el contenido B2C. El contenido B2B tiende a desviarse hacia el territorio más informativo, profesional y basado en datos. Se utilizan muchos tipos diferentes de contenido y cada uno de ellos está destinado a una etapa de ventas B2B diferente. A menudo, el contenido también es específico. Por ejemplo, alguien que busque una agencia de relaciones públicas no solo buscará “agencia de relaciones públicas”. Van a buscar uno en su industria o mercado, como “agencia de relaciones públicas de restaurantes de Houston”. Tener contenido para cada industria a la que atiende hace que cada pieza sea mucho más valiosa.
Consejos para crear una estrategia de SEO B2B eficaz
Ahora que conoce las diferencias entre los enfoques de SEO B2C y B2B, es hora de configurar o examinar su estrategia. Tener todos los elementos de su enfoque de SEO trabajando juntos es más efectivo, en comparación con dedicar todos sus recursos a un aspecto. Tener contenido que se muestre en una búsqueda relevante no le servirá de nada si esa página no se carga rápidamente. Y la orientación aleatoria de palabras clave de alto volumen no lo ayudará a llegar a las personas adecuadas sin una mayor información sobre la audiencia.
Crear personas compradoras
Una parte clave de la realización de estudios de mercado B2B para su empresa incluye la creación de personas compradoras. Al igual que una persona de cliente, una persona de comprador detalla quiénes son, en qué industria se encuentran, cuál es su posición, a quién consultan para tomar una decisión y más. Cuantos más detalles tenga sobre la persona del comprador, mejor será en la elaboración del contenido.
Antes de crear una imagen de comprador, haga una lista de preguntas que necesita saber sobre cada comprador. Conviértalo en una plantilla para que pueda completarla fácilmente para cada persona. En el ejemplo anterior, puede ver cómo una empresa creó una persona que incluye educación, responsabilidades y fuentes en las que confían.
Realizar una investigación de palabras clave
La búsqueda de palabras clave le permite saber cuántas personas están buscando cada frase determinada. Pero lo que es más importante, ayuda a guiar a su personaje de comprador, desarrollar su estrategia de contenido, realizar un análisis de la competencia y más.
La investigación de palabras clave no se limita a los motores de búsqueda. Incluye la escucha social, donde puede ver lo que las personas están discutiendo en línea y evaluar el sentimiento de su marca.
En el ejemplo anterior, alguien que buscara máquinas exprimidoras de jugos comerciales terminaría en esta página. A mitad de página, la empresa insertó un libro electrónico gratuito sobre un tema muy relevante para su público objetivo. El libro electrónico demuestra el conocimiento de la empresa sobre el tema y, con suerte, refuerza esa idea en la mente del comprador.
Optimice su sitio web y sus páginas
Trabaja en ese SEO técnico y en la página. Dependiendo de cómo esté diseñado su sitio web, es posible que ya tenga mejoras de SEO integradas o que necesite ayuda de los desarrolladores para mejorarlo. Los sitios creados con WordPress tienen una amplia gama de complementos de SEO para elegir. Los sitios creados con plantillas listas para usar pueden ser más difíciles de editar los detalles que necesita para optimizar su contenido.
La optimización del sitio web y en la página incluye, entre otros, lo siguiente:
- Compresión de imagen
- Velocidad de carga de la página
- Mapa del sitio XML
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Etiqueta de título de página, meta descripción, estructura de URL, etiquetas de encabezado del contenido y texto alternativo de la imagen. Un ejemplo de la importancia del texto alternativo de la imagen está arriba. La búsqueda de impresoras de oficina no es muy específica, por lo que Google ofrece palabras clave adicionales para buscar. Pero notará que este resultado de búsqueda ya genera muchos enlaces de productos e imágenes de impresoras de oficina.
- Igualmente importante es el papel del texto alternativo en la accesibilidad. Los motores de búsqueda continúan dando prioridad a una experiencia de usuario sólida en general. Si bien la accesibilidad puede no ser un factor de clasificación ‘oficial’, tener un rendimiento deficiente en el sitio que los segmentos de su audiencia simplemente no pueden usar probablemente generará menos enlaces, clics, recursos compartidos y visibilidad de búsqueda general.
- Vinculación a otras páginas internas.
- El uso repetido de diferentes palabras clave para las que desea clasificar, incluido el uso repetido, pero natural, de palabras clave primarias (densidad de palabras clave), el uso de palabras clave en encabezados informativos y el uso de variaciones o palabras clave secundarias para mejorar la legibilidad y segmentar la búsqueda.
Crea contenido relevante para cada etapa de ventas
Hay tanto contenido para elegir, ¿en qué te enfocas? Empiece poco a poco creando una pieza de contenido para cada etapa de ventas. Mejore cada uno con estrategias de SEO y cree para la persona de comprador a la que se dirige.
La tabla anterior muestra ejemplos de dónde se puede usar cada tipo de contenido para cada etapa de ventas. A medida que crea más contenido en cada área, anote los datos asociados con cada uno. ¿Los webinars están recibiendo más atención de la esperada? Cree aún más en áreas temáticas específicas.
Si ya tiene contenido en su sitio, eche un vistazo a las publicaciones de blog más antiguas. Si aún son relevantes, intente actualizarlos con información nueva o cree un tipo de contenido diferente sobre el mismo tema. Un video instructivo podría convertirse fácilmente en un artículo con fotos.
Como se mencionó anteriormente, ser específico en su contenido es útil para el SEO B2B. Tener una página de destino diseñada para cada persona de comprador o tipo de negocio al que apunta hace que esa página sea más valiosa que una genérica. En el menú de Sprout, puede ver cómo se dividen los tipos de negocios y las industrias. El enlace Viajes y hospitalidad conduce a una página que incluye a los clientes de viajes actuales, cómo una empresa brindaría atención al cliente y testimonios de marcas relacionadas. La copia está escrita específicamente para alguien que trabaja en la industria de viajes y cuya empresa atiende a los clientes de viajes.
Promocionar el contenido
Tener buenos vínculos de retroceso solo puede hacer que su sitio web parezca más autorizado. El SEO fuera de la página incluye vínculos de retroceso de sitios web y publicaciones en redes sociales. Pero esta parte del SEO B2B es más difícil porque está menos bajo su control. Enviar un correo electrónico frío a una empresa y pedirle que enlace a la publicación de su blog podría considerarse una forma deficiente y no es probable que sea un buen uso del tiempo de su equipo de SEO.
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En cambio, existen otras opciones que puede considerar. Elabore una estrategia social B2B que incluya la promoción de su contenido actual. ¿Cómo sabrán las empresas sobre ese gran libro blanco en el que pasó días trabajando si no lo promociona en todas partes? No espere a que una empresa aterrice en su sitio para finalmente compartir ese contenido. De manera similar a su enfoque del contenido de las redes sociales, la creación de contenido informativo y de alta calidad que sea inherentemente digno de compartir puede ayudarlo a obtener enlaces de manera orgánica a medida que las audiencias lo encuentren útil.
Además, el uso de otros recursos como una agencia de relaciones públicas o personas influyentes puede aumentar sus posibilidades de obtener vínculos de retroceso. Las revisiones de productos, las recomendaciones de redes sociales y las entrevistas con los directores ejecutivos en artículos son formas de trabajar en su SEO fuera de la página.
Comience con su estrategia de SEO B2B
El SEO B2B y B2C puede tener un embudo de marketing similar, pero el tiempo empleado en cada etapa y el contenido que respalda la estrategia es diferente. Si bien gran parte del SEO B2C se centra en lograr que muchas personas que buscan una palabra clave popular encuentren el sitio web de su empresa, el B2B apunta a resultados de menor volumen. El contenido es específico e informativo, escrito teniendo en cuenta la personalidad del comprador de la empresa.
Su estrategia de SEO B2B no será del tipo que la establezca y termine con ella. Deberá optimizar y actualizar constantemente las páginas existentes, desarrollar contenido nuevo, actualizar nuevas páginas con SEO, crear nuevas publicaciones de blog para diferentes palabras clave y editar las personas de su comprador a medida que pasa el tiempo. Para comenzar, consulte nuestra guía para desarrollar publicaciones en redes sociales B2B para comenzar a inspirarse en su contenido.
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