Las redes sociales se están convirtiendo rápidamente en el canal de referencia para los vendedores que buscan nuevos prospectos. Según LinkedIn, el 78% de los vendedores sociales venden más que sus pares que no usan las redes sociales.
En su nivel más básico, la venta social se reduce a aprovechar las plataformas sociales para encontrar los clientes potenciales adecuados y construir relaciones importantes. Al crear su propia estrategia de venta social, su equipo de ventas puede estar un paso por delante de la competencia. Pero no dejes que toda esa estrategia se desperdicie. Debe saber a qué métricas debe prestar atención cuando mida el éxito de vender en las redes sociales.
En este artículo, lo guiaremos a través de 8 métricas de venta social a las que debe prestar atención.
1. Índice de ventas sociales (SSI) de LinkedIn
No se puede hablar de venta social sin mencionar el Social Selling Index (SSI) de LinkedIn. El índice proporciona una puntuación en una escala de 0 a 100 basada en lo que LinkedIn determina como los cuatro “pilares” más importantes:
- Crear una marca profesional
- Concéntrese en los prospectos correctos
- Interactuar con conocimientos
- Construir relaciones de confianza
Al centrarse en estas cuatro áreas, la empresa descubrió que un SSI alto se correlacionaba con un 45 % más de oportunidades de ventas y un 51 % con más probabilidades de alcanzar la cuota.
2. Conexiones entrantes y crecimiento de la red
Para 2025, Gartner espera que «el 80% de las interacciones de ventas B2B entre proveedores y compradores ocurran en canales digitales». La venta social tiene que ver con la construcción de relaciones. Si construye su marca profesional teniendo en cuenta el liderazgo de pensamiento, encontrará que las personas buscarán activamente tener una conexión con usted.
Pero no se puede establecer un liderazgo intelectual sin una red. El crecimiento de la red en sí mismo es una métrica de vanidad, lo que significa que podría tener cientos de seguidores en sus plataformas de redes sociales, pero solo un pequeño porcentaje tiene el potencial de ser el prospecto correcto.
Si observa las conexiones entrantes y el crecimiento de la red juntos, comprenderá qué tan amplia es su red y qué tan influyente puede ser.
Para encontrar las conexiones correctas, debe estar justo donde están los compradores. En las redes sociales, esto puede implicar unirse a grupos profesionales e interactuar con líderes de la industria. Al publicar regularmente e interactuar con clientes potenciales, comenzarán a asociar positivamente su nombre con la marca. Esto le ayudará a construir una red valiosa.
3. Tasa de interacción con el contenido
Una de las formas de establecer un liderazgo innovador es compartir contenido que sea relevante para tu audiencia. Para saber si su contenido está resonando con ellos, mire el rendimiento de su tasa de participación.
Si usa software para ejecutar su programa de defensa de los empleados, esta métrica ya debería estar disponible. Profundice en el rendimiento individual o del equipo según el nivel de detalle que desee que tenga esta métrica. El software de defensa de los empleados de Sprout, Bambu, ofrece informes como este y mucho más.
Para aprovechar al máximo su contenido, mire lo que otros compradores B2B están usando para la distribución. Un estudio sobre las preferencias de contenido de los compradores B2B encontró que el 71% de los encuestados usaban LinkedIn para compartir contenido relacionado con el negocio. Después del correo electrónico, el 43% de los encuestados utiliza otras dos redes sociales.
4. Tasa de compromiso de los seguidores
Mientras que la tasa de participación del contenido analiza lo que publica, la tasa de participación de los seguidores le indica qué tan interesada está su audiencia.
La forma más fácil de calcular esto es dividir el número total de interacciones que tienes por el número total de seguidores. Sin embargo, este es un cálculo aproximado porque el recuento de interacciones incluye tanto a seguidores como a no seguidores. Por ejemplo, si su publicación se vuelve viral, recibirá comentarios y acciones de personas que no lo siguen.
Con las herramientas de promoción de los empleados y venta social, puede ver qué tan comprometidos están sus seguidores actuales.
5. Referencias de prospectos
Las referencias son oro para cualquier negocio.
Más del 75 % de los compradores B2B prefieren utilizar las recomendaciones de su red profesional. Explorar las conexiones de segundo grado de su red en LinkedIn es una forma de buscar clientes potenciales. Si puede, pídale a su conexión que lo recomiende o mencione la conexión en su primer mensaje. Incluso mencionar la conexión mutua aumenta la probabilidad de una cita en un 70%.
Para rastrear esta métrica, use sus herramientas de venta social o solicite a sus vendedores que ingresen sus fuentes de clientes potenciales en su CRM.
6. Tasa de clics
La tasa de clics (CTR) o la métrica de clics en enlaces se mide para el contenido que publica.
Cuando comparte contenido como artículos informativos, los clics en enlaces son parte de la métrica de interacción con el contenido. Mirar los clics en los enlaces te dice específicamente qué tan atractivo es un contenido. Solo podrían haber leído el titular y presionar el botón Me gusta. ¿Pero si hicieran clic? Ese compromiso vale aún más.
Para rastrear esto, tiene algunas opciones. Puede usar un acortador de URL para crear enlaces únicos, que le indiquen exactamente cuántas veces se hizo clic en cada enlace. Para determinar el CTR, deberá dividirlo por la cantidad de vistas o llegar al enlace recibido.
Una solución más sencilla es mirar sus análisis de ventas sociales. Uno de los beneficios de Bambu es poder seleccionar contenido para que lo compartan sus empleados. Una vez que lo hacen, las métricas como el CTR se rastrean automáticamente tanto a nivel de contenido como de publicación individual.
7. Número de conversaciones iniciadas
Ya mencionamos los mensajes entrantes, pero ¿qué pasa con los que envías?
No todas las publicaciones en las redes sociales van a generar clientes potenciales. Pero con el tiempo, construyes confianza. Y la confianza es un gran componente de la venta social. Las conversaciones que inicia en las redes sociales pueden conducir a conversiones más adelante en el ciclo de ventas.
Con una herramienta como Sprout, puede calcular rápidamente la cantidad de mensajes salientes que envía. Pero aún mejor, puede ver su historial de conversaciones para personalizar completamente cada interacción.
Una forma de iniciar conversaciones es usar el monitoreo de redes sociales. Use palabras clave relevantes para mostrar a las personas a seguir y realizar un seguimiento de las conversaciones para ver.
8. Tasa de respuesta de mensajes
Este es simple: cuanto más rápido responda, más conexiones y clientes potenciales calificados hará. Con la capacitación adecuada, sus vendedores deberían poder navegar fácilmente por el software de venta social.
La métrica de tasa de respuesta de mensajes se calcula en Sprout automáticamente. Los análisis le dirán qué tan rápido está respondiendo alguien, desglosado por hora y día de la semana.
Venta social versus marketing en redes sociales
Si bien ambos tienen lugar en las redes sociales, la venta social y el marketing en redes sociales no son lo mismo. El marketing en redes sociales generalmente proviene de la marca, mientras que la venta social proviene del vendedor.
Los objetivos también pueden diferir. Los objetivos de marketing en redes sociales implican una mayor conciencia de marca y compromiso a nivel de marca, mientras que la venta social está muy enfocada en el ciclo de ventas. Cada publicación que realiza y cada conexión a la que se comunica se realiza intencionalmente para construir una relación que conduzca a las ventas.
Seguimiento de sus métricas de venta social
La venta social se ha convertido en una poderosa herramienta para muchas industrias en el mundo empresarial actual. A medida que las empresas se oponen cada vez más a los métodos de venta saliente, la venta social ayuda a crear relaciones que establecen confianza y repiten las conversiones.
Además, el marketing y las ventas B2B no tienen por qué ser abrumadores. Si ya está utilizando las redes sociales para el marketing B2B, entonces es hora de convertir sus datos sociales en un generador de ingresos.
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