La inteligencia competitiva puede parecer más un elemento de la lista de tareas pendientes que una función comercial. Puede leer informes de analistas, verificar algunos datos de CRM y tal vez hacer una revisión de los sitios web de sus competidores. A partir de ahí, incluso puede crear tarjetas de batalla para el equipo de ventas y actualizarlas una vez al año. Pero una fuerte inteligencia competitiva, del tipo que impacta la estrategia de marketing y comunicaciones en los años venideros, es más que marcar una casilla.
Para que la inteligencia competitiva tenga un impacto en su negocio, debe estar integrada en su cultura. En todos los departamentos, cada empleado de su organización debe ser un detective de análisis competitivo, buscando constantemente pistas sobre lo que sucede en su industria. Pero también necesitan un equipo central de expertos para compartir esas pistas. Si los datos competitivos son trabajo de todos, no es trabajo de nadie.
Para construir una cultura de inteligencia competitiva que se mantenga, necesita un equipo de analistas de alto rendimiento que vivan y respiren su industria.
Pero primero, ¿qué es la inteligencia competitiva?
La inteligencia competitiva es la acumulación de datos sobre lo que sucede en su industria. Puede ser la presencia en las redes sociales de sus competidores, el posicionamiento de la marca, la estrategia de precios, los niveles de productos o incluso sus publicaciones de trabajo recientes. Estos puntos de datos individuales pintan una imagen clara de quiénes son sus competidores, hacia dónde se dirigen y cómo debe responder su empresa.
Armando un equipo de inteligencia competitiva: Seleccionando a tus jugadores
Pasé cinco años en relaciones públicas antes de pasar a inteligencia competitiva. Lo emocionante de este campo es que una amplia variedad de antecedentes hacen un equipo más fuerte. La clave es buscar algunos rasgos básicos.
Investigadores implacables
Los datos competitivos no son fáciles. Es una falacia pensar que toda la información clave de su competidor estará disponible en la primera página de los resultados de búsqueda de Google. Cada miembro de su equipo debe ser demasiado curioso y prepararse para profundizar en los vínculos de retroceso para encontrar la información que anhelan.
comunicadores conscientes
Es más fácil de lo que piensa quedarse atascado en una información interesante sobre un competidor, especialmente si tiene la corazonada de que podría cambiar las reglas del juego. Pero la inteligencia competitiva es un juego largo. Su equipo tiene que estar de acuerdo con retener información hasta que tengan la historia completa. Necesita personas que sean metódicas y que no se apresuren a sacar conclusiones basadas en un poco de información jugosa.
un mil usos
El análisis competitivo toca todo el negocio, por lo que necesita miembros del equipo que puedan hablar el idioma de todos. Cada miembro del equipo debe ser lo suficientemente peligroso como para comprender el rol de todos, ya sea producto, ventas, marketing, éxito del cliente, y qué información podría ser importante para ellos. Necesitan conocer las competencias básicas, los objetivos y las necesidades de los equipos con los que trabajan.
Maestros destiladores
En pocas palabras, necesitas buenos escritores. Si está haciendo bien la inteligencia competitiva, podría terminar con 100 pequeñas piezas de información que cuentan una historia más grande. Es imperativo que su equipo pueda sintetizar grandes cantidades de datos en un breve memorándum para un ejecutivo ocupado. Toda su investigación es inútil si no puede difundirla sucintamente.
Las mejores fuentes de inteligencia competitiva
Una vez que tenga su equipo, es hora de comenzar a recopilar sus datos competitivos. Es tentador elegir a cada competidor en su industria, pero obtendrá mejores resultados si se enfoca. Una vez que identifique sus objetivos, hay una variedad de fuentes que puede usar para comenzar a construir su biblioteca de análisis competitivo.
Tu CRM
Configurar su CRM para capturar a quién se enfrenta su marca es una excelente manera de compararse con sus competidores. En Sprout, capturamos los productos de la competencia que los prospectos usan actualmente y a quiénes más están evaluando. Cuando ganamos un trato, sabemos que somos competitivos tanto con su último sistema como con los otros competidores en el trato. Mantener la puntuación es una excelente manera de medir su éxito y demostrar el ROI de su equipo de inteligencia competitiva.
tu equipo de ventas
Las llamadas de ventas pueden ser un tesoro de información sobre la forma en que sus prospectos perciben a sus competidores. Escuchar grabaciones le brinda una línea de visión directa de cómo se sienten los clientes acerca de ciertas características del producto, el posicionamiento de la marca y las estructuras de precios en comparación con su competencia. Además, puede obtener excelentes citas extraídas para sesiones informativas internas.
Medios de comunicación social
Las redes sociales ocurren en tiempo real, lo que las convierte en un excelente lugar para obtener información actualizada al minuto sobre las prioridades de sus competidores (y clientes). Verificar la estrategia de sus competidores y las métricas de participación puede brindarle una gran ventaja y ayudarlo a descubrir nuevas oportunidades. Si combina sus habilidades de búsqueda manual con una herramienta como Sprout Listening, puede obtener informes detallados sobre qué tan bien está resonando su contenido en comparación con sus competidores.
Crear una cultura de inteligencia competitiva
Una vez que haya construido su equipo y haya comenzado a crear su biblioteca de análisis competitivo, estará listo para crear una cultura que prospere con los datos competitivos. Equipado con esta información, puede preparar a sus equipos para pensar en cómo su organización puede vencer a la competencia en cada decisión que tomen.
El análisis competitivo es la inversión que sigue pagando dividendos. Con una base sólida de datos competitivos, su negocio estará posicionado para ganar en todos los departamentos.
Esto es solo el comienzo de lo que el análisis competitivo puede hacer por su negocio. Lea más sobre cómo la escucha social puede ayudarlo a ir aún más lejos con su estrategia.
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