Como alguien que comenzó con una cuota de ventas, la regla del 78 ha vivido sin pagar alquiler en mi subconsciente durante la mayor parte de mi carrera. Para un gran año, hay que empezar fuerte.
La regla del 78 es una fórmula de ingresos para empresas basadas en suscripción. En pocas palabras, si cierra un trato en enero, obtiene esos ingresos recurrentes todos los meses durante todo el año (suponiendo que mantenga a ese cliente durante los 12 meses completos). Cuando cierras en diciembre, solo obtienes un mes de ingresos. La suma de todos los números entre uno y 12 es 78, de ahí el nombre.
Como empresa de SaaS, el equipo de Sprout mantiene la regla del 78 como prioridad mientras planificamos el nuevo año. En una vida pasada, puede que lo haya considerado un principio específico de ventas. Ahora, mientras reflexiono sobre los últimos 12 meses y todo lo que hemos planeado para 2022, veo su importancia para estrategias de marketing más amplias en todas las industrias.
Lo que haces al comienzo de un nuevo año tiene el poder de marcar la pauta para los resultados que siguen. La regla del 78 es más que una ecuación. Para los especialistas en marketing, es un marco que podemos usar para impulsar la alineación con las ventas e inspirar a nuestros equipos a hacer su mejor trabajo.
Empieza el año con fuerza
En SaaS, su capacidad para cumplir y superar los objetivos proviene de la entrega de resultados excepcionales desde el principio, pero la misma lógica se puede aplicar a todas las empresas, independientemente del modelo de ingresos. Obtiene más beneficios de los esfuerzos lanzados al comienzo de un año fiscal que de los que se lanzan a la mitad. Estos esfuerzos amplían su embudo de marketing, aliviando el estrés de la crisis del cuarto trimestre.
Eso significa que las empresas tienen tres meses para sacar a la luz su trabajo más impactante, son 60 días hábiles, más o menos. Desarrollar su plan de marketing Q1 requiere una comprensión clara de lo que moverá la aguja para su negocio. Siempre surgirán nuevas ideas, solicitudes y proyectos. Una fuerte priorización a nivel de liderazgo brinda a los equipos la confianza necesaria para actuar rápidamente y con un propósito.
A la hora de decidir en qué se debe centrar, resulta útil analizar los esfuerzos de marketing a través de dos lentes:
- Prioridades del producto: Próximos lanzamientos o lanzamientos de productos que necesitarán soporte de marketing para su adopción.
- Impacto en los ingresos: Las iniciativas que tendrán el mayor impacto en los resultados de su empresa.
Identificar estas importantes iniciativas no es tarea de una sola persona. Es una colaboración continua basada en datos entre los líderes de marketing, ventas y productos que da como resultado una visión unificada para el próximo año.
Piensa a corto y largo plazo
Cuando amplía su comprensión de la regla del 78 más allá de sus vínculos inmediatos con los ingresos, puede ver sus aplicaciones en todos sus esfuerzos, desde las iniciativas de la parte superior del embudo hasta el desarrollo del equipo. Si bien es posible que estas actividades no conviertan inmediatamente a un cliente potencial en un cliente, sientan las bases para conversiones más fluidas.
Digamos que está lanzando un cambio de marca, por ejemplo. La implementación de una nueva identidad visual en el tercer o cuarto trimestre puede crear una experiencia de cliente inconexa durante la temporada crítica de fin de año. Por otro lado, llegar temprano al mercado le da a sus prospectos y clientes más tiempo para aclimatarse a su nueva identidad y posicionamiento. Una vez que llegue el fin de año, su negocio ya estará cosechando los beneficios a largo plazo de su trabajo.
Lo que más importa aquí es fomentar la alineación entre marketing y ventas, independientemente de si los esfuerzos de sus equipos se traducen en una generación de ingresos inmediata. Si el marketing es un megáfono, las ventas son un micrófono. Los especialistas en marketing pueden transmitir su mensaje con un amplio alcance, pero los equipos de ventas son fundamentales para reforzar ese mensaje a nivel individual.
Asegurarse de que cada representante esté equipado para contar la historia de su marca crea conexiones vitales entre lo que su audiencia ve en el mercado y lo que experimentan con su negocio. Cuando trabajan juntos, hay más oportunidades de generar más confianza en su marca y productos.
Prepara a tu equipo para el éxito
No es ningún secreto. Reunir un equipo hoy se ve muy diferente de lo que era en el pasado. Muchas de las tácticas habituales en persona, como comidas compartidas o reuniones en vivo, se han eliminado gradualmente a favor de los chats de video y las discusiones asíncronas. Me ha dejado a mí y a muchos otros CMO preguntándonos cómo amplificar mejor la energía después de una pausa, como el PTO de vacaciones.
La verdad es que, si bien definitivamente extrañamos la magia de las experiencias compartidas en persona, la misma motivación puede despertarse con un aumento en la transparencia. Compartir la visibilidad de la oportunidad que tiene su marca por delante y el rol único de su equipo en el viaje puede ser increíblemente efectivo para impulsar el espíritu de equipo al comienzo de un nuevo año. Solo requiere más comunicación intencional.
Yo mismo he mejorado la comunicación de mi equipo a través de tantos canales como sea posible, ya sea por correo electrónico, video o mensajería. Es más fácil para los especialistas en marketing ampliar los mensajes de la marca en el mercado cuando trabajan con un CMO que amplía la visión de la empresa internamente. Mantiene clara nuestra visión compartida para el futuro, preparando a todos para hacer su mejor trabajo.
Si está buscando formas de establecer el tono correcto en 2022, aquí hay algunas normas de Sprout que han sido valiosas para nuestro equipo:
- Organice un saque inicial. Los kickoffs no son reuniones de ánimo corporativas. Son una oportunidad para reforzar la visión y la hoja de ruta de su empresa y el papel de todos en ella. Ya sea en la organización o en todo el departamento, una reunión inicial puede poner a todos en el camino correcto para el próximo año. Es una oportunidad para restablecer prioridades, objetivos a largo plazo y una cultura de reconocimiento dentro de su equipo.
- Adopte registros casuales. Si su equipo es remoto o está distribuido, intente dedicar tiempo para ponerse al día. Los controles de rutina pueden ayudar a los gerentes, directores y miembros de su equipo de liderazgo a mantenerse actualizados sobre qué normas del equipo funcionan y cuáles no.
- Actúe rápidamente con obstáculos. Los obstáculos no resueltos son vías rápidas para la desconexión de los empleados. Incluso si no hay nada que se pueda hacer a corto plazo, lidere con transparencia manteniendo a su equipo actualizado sobre los cambios en curso en el proceso, la estrategia y los objetivos.
Los líderes también pueden aumentar la moral anticipando los planes para la expansión del equipo al principio de su plan de marketing del primer trimestre. Contratar y capacitar lleva tiempo. En Sprout, intentamos anticipar el año con nuevos empleados netos. Cuanto antes podamos conseguir que alguien ocupe un asiento, más rápido podrán incorporarse y comenzar a incorporar sus talentos en todo nuestro equipo.
Comienza fuerte, termina fuerte
La regla del 78 puede ser una simple ecuación matemática, pero también puede servir como un recordatorio constante para aprovechar las oportunidades inteligentes en el momento adecuado. El nuevo año ya está cargado de energía y posibilidades. Úselo en beneficio de su equipo y obtenga los beneficios durante el resto del año.
En Sprout, estamos seguros de que las redes sociales desempeñarán un papel aún más importante en el panorama general de su marca en 2022 y más allá. Habrá una gran cantidad de oportunidades para navegar durante los próximos 12 meses, desde cambiar las expectativas de los consumidores hasta capacidades de red nuevas e innovadoras. Descargue el kit de herramientas de liderazgo social y aclare su próxima gran victoria hoy.
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