Definición, fórmula y creación de una estrategia (2023)
Los clientes que pagan son el alma de cualquier negocio, sin importar en qué industria, nicho o profesión se encuentre. Si bien todos los propietarios y gerentes de negocios prestan atención a los clientes, no todos miran a través de la lente de una estrategia sólida de adquisición de clientes.
Con un proceso de adquisición de clientes implementado, está en una mejor posición para convertir sus ganancias en un proceso más predecible y repetible en lugar de un evento aleatorio. También tendrá una mejor idea de cómo todo esto se relaciona con sus finanzas, incluidos los ingresos promedio que genera cada cliente frente al costo de atraer clientes y ganar su lealtad.
Si está buscando crear un plan de adquisición de clientes, ha venido al lugar correcto. En este artículo, veremos qué es, cómo calcularlo y cómo comenzar a implementar una estrategia de adquisición de clientes hoy.
¿Qué es la adquisición de clientes?
En el verdadero sentido de la palabra, la adquisición de clientes es el proceso de convertir clientes potenciales en clientes de pago. Pero en realidad hay mucho más en una estrategia de adquisición de clientes.
Es un proceso de marketing medible y repetible que capta la atención de un prospecto, lo guía a través del ciclo de compra y lo convierte en un cliente que paga a largo plazo. fuente
El proceso de adquisición de clientes a menudo se divide en tres fases: Conciencia. Un lead descubre tu marca y muestra interés. Consideración. El cliente potencial se convierte en un cliente potencial cuando comienza a investigar y contemplar una compra. conversión. El prospecto se convierte en un cliente que paga. A partir de ese momento, la marca puede centrar sus esfuerzos de marketing en retener o ganar a sus clientes a largo plazo. la lealtad del cliente. Una estrategia exitosa de adquisición de clientes tiene en cuenta todas estas etapas, implementa prácticas de marketing personalizadas y cuida la experiencia del usuario en cada paso del camino. Cálculo del costo de adquisición del cliente (CAC)
Cada negocio necesita entender cómo calcular su Costo de Adquisición de Clientes (CAC). Esto le dirá si su enfoque de marketing es rentable. Para determinar su CAC, divida los costos totales de marketing incurridos por la cantidad de nuevos clientes adquiridos.
Fórmula para el Costo de Adquisición de Clientes: Gasto Total en Marketing / Total de Nuevos Clientes
Digamos que nuestra página de LinkedIn atrae a 15 clientes por mes y usted gasta $200 en desarrollo de contenido. Su CAC sería: $200 / 15 = $13,33 por cliente.
Una vez que haya calculado su CAC, puede usarlo para calcular su beneficio para cada pedido.
Por ejemplo, si un cliente gasta un promedio de $70 al comprar en su empresa y usted retiene un margen del 50 % en cada pedido, su ganancia sería la siguiente:
$70 (valor promedio de pedido) x 50 % (margen bruto) – $13,33 (CAC) = $21,67 (beneficio)
Puede conocer nuestros costos de adquisición de clientes para diversas iniciativas de marketing mediante el uso de herramientas de seguimiento/informes como Informes de Shopify.
6 estrategias de adquisición de clientes para probar
¿Listo para comenzar sus propios esfuerzos de adquisición de clientes? Echemos un vistazo a algunas de las técnicas más probadas y verdaderas utilizadas por las marcas de todo el mundo.
1. Correo electrónico
El marketing por correo electrónico es una de las formas de marketing más rentables que existen. Los datos de Statista muestran que las marcas en las industrias minorista, de comercio electrónico y de bienes de consumo han obtenido ganancias sólidas $45 de retorno de la inversión (ROI) por cada $1 gastaron en marketing por correo electrónico.
Primero necesitas crear una lista de correo electrónico. Puede hacerlo a través de ventanas emergentes y formularios de suscripción a boletines en su sitio web, así como a través de eventos como concursos y obsequios a través de su sitio web y redes sociales.
Una vez que haya creado su lista, hay muchas formas de usar el correo electrónico para establecer relaciones con los clientes potenciales, entre ellas: Boletin informativo. Mantén a tus clientes informados de lo que ocurre en tu empresa. Discuta noticias, lanzamientos de nuevos productos y sea creativo con contenido detrás de escena, p. B. cómo se fabrican sus productos y quién es su equipo. Promociones. ¿Se acerca una venta o un evento? Despertar interés a través del correo electrónico. actas. Utilice las confirmaciones de registro y compra como una oportunidad para vender, Up-Selling y Cross-Selling más bienes. fuente
2. Marketing de contenidos
Ya conoces el dicho “el contenido es el rey”. Especialmente en el mundo actual, donde los usuarios pasan horas al día consumiendo contenido en sitios web, redes sociales y servicios de transmisión.
A plan de marketing de contenido sólido es necesario si desea captar la atención de las personas, involucrarlas y convencerlas de dar el paso y realizar una compra. Su plan de marketing de contenidos puede incluir: blogs Escriba artículos útiles e interesantes sobre su industria, productos y temas relacionados con sus productos. Por ejemplo, si eres una marca de productos de belleza, podrías escribir un blog sobre consejos para el cuidado de la piel y ofrecer tutoriales de maquillaje. medios de comunicación social. Crea publicaciones, videos y contenido interactivo sobre tu marca. Asegúrese de respaldarlo con la participación del usuario, como responder a cada comentario y dejar comentarios en otras publicaciones para llamar la atención. Otras formas, como podcasts, publicaciones impresas, aplicaciones, comunicados de prensa y más. marca de belleza pastel de belleza Blogs sobre todo, desde los puntos destacados de los clientes hasta el cuidado de la piel, los suplementos y las investigaciones que acaban con los mitos en el mundo de la belleza. fuente Marketing de Influenciadores es una industria enorme, especialmente cuando se trata de aplicaciones de redes sociales como Instagram, Facebook y TikTok. Con este canal de adquisición de clientes, las marcas se asocian con personas influyentes para promocionar sus productos o servicios. Por definición, un influencer es una personalidad o entidad en línea que tiene sus propios seguidores leales y comprometidos.
Cuando encuentre a los influencers adecuados con los que trabajar, los que operan en su nicho y son relevantes para su marca, puede llegar a cientos o miles de clientes potenciales.
Puede hacer que un influencer cree contenido sobre su marca o productos por una tarifa o productos gratuitos. También puedes probar la comercialización del afiliadodonde los influencers obtienen una parte de sus ventas.
Solo tenga cuidado con las trampas: puede ser difícil rastrear el ROI y necesita hacer algunas inversiones por adelantado. fuente
4. Publicidad tradicional
La publicidad no está muerta, aún puede beneficiarse de los canales de adquisición de clientes, como la publicidad impresa, la publicidad televisiva, las vallas publicitarias y el correo directo. Estos, por supuesto, dependen de la naturaleza de su negocio y del ROI potencial para emplear estas técnicas menos escalables y más específicas geográficamente.
Esto vendrá con algunas compensaciones: por ejemplo, no podrá realizar un seguimiento de las impresiones, las vistas y las interacciones con sus anuncios físicos de la misma manera que lo hace con las técnicas de marketing digital.
pero puedes usar marketing omnicanal para unir todo. Por ejemplo, un anuncio impreso que lleva a los clientes a su sitio web o aplicación y a su embudo digital. fuente
5. Construcción de audiencia
Con plataformas de redes sociales como YouTube, Instagram y Twitch, las marcas de comercio electrónico han podido generar una gran cantidad de seguidores en línea de clientes potenciales.Un ejemplo real es Tiburón de gimnasia. Gymshark tiene más de seis millones de seguidores en Instagram y ha creado una comunidad de embajadores de la marca que la apoyan en todas partes. Esto no solo otorga autoridad a su marca, sino que también crea una base de clientes a la que Gymshark puede llegar cuando quiera aumentar las ventas o promocionar un nuevo artículo.
Aunque la mayoría de las estrategias de creación de audiencia requieren tiempo, esfuerzo y persistencia, a menudo se consideran gratificantes porque pueden ayudarlo a crear una base de clientes a la que puede llegar en cualquier momento de forma gratuita.
6. Publicidad paga
La publicidad paga se ha convertido en un método popular para que las marcas de comercio electrónico atraigan nuevos clientes.
Los anuncios pagados ofrecen varios beneficios que pueden ayudar a las empresas a crecer rápidamente, como: Por ejemplo, aumentar el conocimiento de su marca y ofrecer oportunidades de orientación que le permitan adaptar las ofertas a los intereses y comportamientos de las personas. Por lo tanto, no sorprende que muchas empresas de comercio electrónico los utilicen como parte de sus esfuerzos de adquisición de clientes.
Por ejemplo marca de maquillaje más brillante utiliza anuncios de Facebook para encontrar nuevos clientes en línea. Si bien Facebook y Google son las plataformas más conocidas para anuncios pagados, existen otras opciones que vale la pena considerar. La elección de qué sitio web usar depende de cómo se entienda la audiencia y dónde pasan su tiempo en línea.
Cree el proceso, coseche los beneficios
Cuando se realiza de manera cuidadosa y metódica, una estrategia de adquisición de clientes puede tener grandes beneficios para su negocio. Podrá llevar a los clientes a la puerta de manera sistemática y hacer que regresen por más. También tendrá una mejor comprensión de los componentes financieros, tales como: B. Sus costos de adquisición de clientes y su impacto en sus ganancias.
Todo lo que tiene que hacer es comenzar a crear su plan, implementar los pasos y medir sus resultados, luego siga repitiendo el proceso, mejorando un poco más con cada ciclo.
Preguntas frecuentes sobre la adquisición de clientes
¿Qué es una estrategia de adquisición de clientes?
Una estrategia de adquisición de clientes es un plan para atraer y convertir clientes potenciales. Se trata de emplear diferentes tácticas, adaptadas a las preferencias de su público objetivo, para guiarlos a través del proceso de compra. El objetivo es captar su atención y convertirlos en clientes fieles.
¿En qué se diferencia la adquisición de clientes de la retención de clientes?
La adquisición de clientes, por otro lado, se enfoca en identificar y convertir nuevos clientes. retención de clientes es el proceso de satisfacer y nutrir a los clientes existentes para asegurar la repetición del negocio. Ambos son fundamentales para el crecimiento y la sostenibilidad del negocio, pero requieren diferentes estrategias y tácticas para tener éxito.
¿Cuáles son las mejores herramientas de adquisición de clientes? Correo electrónico de Shopify: Esta es una aplicación de marketing por correo electrónico diseñada para tiendas de comercio electrónico. Puede usarlo para crear correos electrónicos elegantes y de marca para enviar a sus suscriptores. Bandeja de entrada de Shopify: Shopify Inbox es una aplicación gratuita de Shopify que te permite convertir visitantes en clientes mediante el chat en tiempo real. Puede enviar descuentos y recomendaciones desde su tienda Shopify en chats con solo unos pocos clics, convirtiendo las sesiones de navegación en juergas de compras. Caramelo de referencia: Esta es una herramienta para crear productos de referencia para su negocio. Puede usarlo para crear programas de lealtad divertidos y atractivos que lo ayuden a llegar a nuevos clientes a través del boca a boca. ¿Quieres saber más?
La fórmula para elegir los influencers adecuados para tu marca I Traackr
No es ningún secreto que las campañas exitosas de marketing de influencers deben construirse en asociación con los influencers «adecuados». Aún así, encontrar a los influencers adecuados no es una tarea fácil. De hecho, el 73% de los especialistas en marketing citan esto como uno de sus principales desafíos de marca (Fuente: Econsultancy). Con más y más presupuestos invertidos en marketing de influencers, los especialistas en marketing enfrentan una presión cada vez mayor para justificar sus elecciones de influencers con datos sólidos. ¿Cómo puede crear una fórmula para tomar decisiones estratégicas que lo lleven a las personas influyentes adecuadas, una y otra vez? Aquí es donde la tecnología resulta esencial, mejorando su capacidad para seleccionar a los influencers correctos de una manera segura, rentable y en tiempo. En esta publicación, explicamos nuestra metodología para identificar y evaluar personas influyentes, que lo ayudará a elegir los socios adecuados para cualquier campaña, evento o programa que ejecute. Descubre nuevos influencersEl primer paso es buscar personas influyentes que tengan experiencia en los temas relevantes para su marca y campaña específica. Aquí hay tres enfoques basados en datos para la detección de personas influyentes.intereses de la audienciaCon demasiada frecuencia, la identificación de influencers se centra en el influencer cuando realmente importa a qué audiencia está llegando el influencer. ¿Por qué trabajar con un influencer que dice ser influyente en un tema cuando eso no resuena en su audiencia? La plataforma de gestión de relaciones con influencers (IRM) de Traackr le permite descubrir influencers en función de los intereses de su audiencia. Resultados de ejemplo para personas influyentes con audiencias interesadas en el kitesurfBiografía del influencerTambién puede descubrir personas influyentes en función de su autodefinición. La gran mayoría de los influencers mencionan su especialización en su biografía en los perfiles de las redes sociales. Esto se puede usar para encontrar personas influyentes que tengan profesiones específicas, como estilistas, editores, artistas, etc., o excluir profesiones específicas de los resultados de búsqueda. También puede utilizar la búsqueda de biografías para buscar personas que trabajen para una empresa específica. Resultados de ejemplo para CMO influyentesContenido de influenciadoresUn tercer enfoque para identificar a los influencers es buscar en función del contenido que produce el influencer. En Traackr, puede ingresar cualquier tema o palabra clave que le interese. Nuestro algoritmo escanea miles de millones de publicaciones en todas las principales plataformas sociales y blogs para ver quién está hablando sobre estos temas. Las palabras clave pueden incluir conversaciones sobre temas de nicho que puede estar buscando en contenido de influencers, hashtags de tendencias y frases de búsqueda populares. Por ejemplo, si está buscando personas influyentes en automóviles de lujo, puede realizar una búsqueda utilizando los siguientes tipos de palabras clave. Resultados de ejemplo para personas influyentes que hablan sobre vehículos de lujoLas búsquedas más inteligentes combinan dos o incluso las tres opciones anteriores para identificar a los influencers que mejor se adaptan al tema. Limite sus resultados por influenciador y atributos de audienciaCon su búsqueda inicial en marcha, el siguiente paso es reducir sus resultados en función de los criterios de influencia y audiencia. Atributos de influenciadoresPara los influencers, puede ordenar sus primeros resultados según el tamaño de la audiencia para encontrar el nivel adecuado para su campaña (micro-influencers, estrellas en ascenso, celebridades, etc.). También puede buscar las principales plataformas en las que publican los influencers: ¿Está interesado en crear contenido en Facebook, Twitter, Instagram, etc. o blogs? Puede restringir su búsqueda por la ubicación del influencer, su género y los idiomas en los que está publicando. Atributos de influencer disponibles en TraackrDespués de filtrar sus resultados, puede explorar más a fondo la presencia en línea de un influencer dentro de la plataforma Traackr. La huella del influencer le brinda una vista de 360 grados de todos los canales sociales y blogs en los que el influencer está activo, así como también respuestas a preguntas como: ¿En qué canales tiene la mayor audiencia un influencer? ¿Qué tan atractivo es este influencer (tasa de retweet, me gusta, etc.)? ¿Cómo se ha comportado este influencer en las últimas 4 semanas? ¿Qué canales están experimentando las tasas de crecimiento de audiencia más altas? La huella de Traackr para la principal influencer de bellezaAtributos de audienciaLa página Audiencias le permite restringir su búsqueda de personas influyentes según varios atributos, incluidos el género, la edad, el estado civil, los intereses, la afinidad con la marca, la ubicación y la ocupación.Atributos de audiencia disponibles en TraackrLuego puede explorar la audiencia de cada persona influyente más allá de sus criterios predefinidos en la pestaña Audiencia en Traackr. Le proporciona datos enriquecidos sobre la demografía, los gustos y los intereses de la audiencia. Cuando te sumerges en la audiencia de un influencer, realmente puedes entender a quién influye exactamente ese influencer.Análisis de audiencia para un influyente de viajes superiorTraackr Audience Insights cuenta con la tecnología de Demographics Pro, un proveedor líder de datos demográficos y psicográficos en línea. Haga la selección final en función del desempeño anterior y la seguridad de la marcaCon su lista de posibles socios influyentes, puede pasar al paso final: la selección de personas influyentes. Para elegir a los influencers correctos, debe comprender quiénes son, qué representan y dónde se superponen sus intereses. Esto se puede lograr en Traackr con nuestro desempeño histórico de influencers y capacidades de análisis de seguridad y compatibilidad de marca. Análisis histórico del rendimiento de los influencers: vea qué marcas ha mencionado un influencer en el pasado, ya sea orgánicamente o mediante patrocinio. La visibilidad de los indicadores clave de rendimiento le permite seleccionar personas influyentes que históricamente han generado excelentes interacciones o vistas de video cuando mencionaron su marca, competidores o palabras clave (lápiz labial rojo, lanzamiento de iPhone X, etc.). Análisis de compatibilidad y seguridad de la marca: al observar todo el contenido de un influencer, puede determinar si el contenido se alinea con su marca y las personas de sus clientes, y descubrir cualquier contenido que represente un riesgo para su negocio. Análisis histórico del rendimiento de los influencersMirar el contenido #patrocinado te da una buena primera impresión de si un influencer ha trabajado antes con marcas. Compare el rendimiento de dichas publicaciones con el contenido orgánico promedio producido para determinar la autenticidad del influencer. Dependiendo de sus objetivos, concéntrese en métricas de rendimiento específicas sobre otras que tengan el mayor potencial para generar un impacto para su marca. Traackr le permite identificar fácilmente a los influencers de mejor rendimiento en función de las métricas de rendimiento, como menciones, interacciones, vistas de video, alcance potencial, participación promedio y tasa de participación. Por ejemplo, si está muy enfocado en el contenido de video y en YouTube como canal, es posible que esté buscando a alguien que se destaque en generar vistas de video. El breve video a continuación muestra los cambios en la clasificación de los influencers en función de la métrica seleccionada: Varios influencers del cuidado de la piel que mencionan marcas premium de cuidado de la piel aparecen en la cima de cada métrica interesante. Compatibilidad de marca y análisis de seguridadEn última instancia, el contenido de un influencer debe resonar con su marca y audiencia. Identificar personas influyentes que se alineen con la misión y los valores de su marca es importante para construir relaciones a largo plazo. ¿Ves el potencial para trabajar creativamente con esta persona? ¿En qué medios se destacan? ¿Son mejores en video o fotografía fija? ¿Dónde está la superposición entre su estilo y su marca?Si bien esta es una evaluación cualitativa, la tecnología de Traackr puede ayudar en el proceso al ayudarlo a revisar el contenido anterior de personas influyentes en todos los canales sociales y blogs en busca de reclamos de marca y personas influyentes de pantalla contra las señales de alerta de su marca. Dicho análisis ayudaría a eliminar el daño potencial a la imagen de su marca que proviene de trabajar con personas influyentes que publican contenido cuestionable.Este es un ejemplo de un informe de evaluación de riesgos de influencers relacionado con las bebidas alcohólicas. Identificar personas influyentes es solo un paso en su programa de marketing de personas influyentes, pero cuando se hace correctamente, prepara su programa para el éxito. Al incorporar tecnología como Traackr, su equipo puede enfocarse en los aspectos cualitativos de la búsqueda mientras tiene un socio de confianza para evaluar las métricas cuantitativas. ¿Te sientes inspirado para encontrar a los influencers adecuados para escalar tu programa? Consulte nuestro plan para crear una función interna de marketing de influencers.Si está interesado en obtener más información sobre cómo Traackr permite que las marcas y sus agencias asociadas construyan, escalen y midan las relaciones con personas influyentes, comuníquese con nosotros para obtener más información. !function(f,b,e,v,n,t,s){if(f.fbq)return;n=f.fbq=function(){n.callMethod?n.callMethod.apply(n,arguments):n.queue.push(arguments)};if(!f._fbq)f._fbq=n;n.push=n;n.loaded=!0;n.version=’2.0′;n.agent=»plwebflow»;n.queue=[];t=b.createElement(e);t.async=!0;t.src=v;s=b.getElementsByTagName(e)[0];s.parentNode.insertBefore(t,s)}(window,document,’script’,’https://connect.facebook.net/en_US/fbevents.js’);fbq(‘init’, ‘999447757149190’);fbq(‘track’, ‘PageView’);
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La fórmula secreta para el éxito de Instagram en 2022
Parte 3: Crear comunidad en InstagramLa parte final de nuestra fórmula de éxito en Instagram es: Fomentar una comunidad fuerte y comprometida.Llegaste con éxito a nuevos usuarios y los convertiste en seguidores, ahora debes asegurarte de mantenerlos.Además, tanto más comprometida tu audiencia está, más fuerte se volverá tu perfil, lo que a su vez te ayudará a llegar a más audiencias en el futuro. Es la receta perfecta para el crecimiento. Afortunadamente, Instagram está repleto de funciones que son excelentes para fomentar un sentido de comunidad y alentar el compromiso. Aquí están los 5 mejores en los que centrarse en 2022.Tácticas de Instagram para construir comunidades:historias de instagram: Las historias están diseñadas para ser informales e interactivas, lo que las convierte en el canal perfecto para contenido conversacional. Use pegatinas interactivas (como encuestas y controles deslizantes de emoji) para obtener la mayor cantidad de interacciones posible y pose frente a la cámara para humanizar su marca. experimentando con Listas de amigos cercanos para proporcionar contenido exclusivo a usuarios hipercomprometidos.Comentarios: Cuando se trata de fomentar la comunidad, escuchar es tan importante como hablar. Tómese el tiempo para responder a los comentarios y generar una conversación: agregue un llamado a la acción a su llamado a la acción subtítulos de Instagram y usa esos Comentarios anclados Función para diseñar el diálogo. Instagram en vivo: Las transmisiones en vivo son directas y sin editar, lo que las convierte en el canal perfecto para conectarse con su audiencia en un nivel más personal. Además, ahora puedes Programar vidas de Instagramlo cual es excelente para generar entusiasmo y generar vistas.memes: Si todavía piensas que los memes están reservados para cuentas de bromas, piénsalo de nuevo. En 2022, los memes son clave para conectar y generar compromiso con tu comunidad. Desde lindos animales hasta divertidos clips de programas de televisión, el meme es el rey supremo. Si está buscando inspiración, piense en lo que su audiencia realmente ama, u odia, y cómo esos sentimientos podrían traducirse como superposiciones de texto en imágenes de tendencia. Líder: Instagram Guides es una herramienta relativamente infrautilizada en el arsenal de Instagram, pero es excelente para crear comunidades. Las guías se pueden usar para brindar un servicio valioso a su comunidad, desde guías de viaje y selecciones de productos hasta listas seleccionadas de publicaciones educativas. ¡Y eso es! Puede parecer que hay muchos tipos de contenido diferentes para administrar, pero No tienes que cubrir todo a la vez.Puede dividir los resultados en requisitos semanales y mensuales para una estrategia de Instagram más digerible. Por ejemplo, podría intentar entregar lo siguiente cada semana: Y luego entregue lo siguiente con una frecuencia más baja, tal vez mensualmente:1 x transmisión en vivo 1x guías 1-2 x cooperaciones Si eso le parece demasiado, puede ajustarlo a su capacidad. Alternativamente, si tiene más tiempo para crear contenido, puede escalar cada salida. Independientemente del enfoque que adopte, el elemento clave es centrarse en contenido de calidad centrado en la comunidad que respalde su nicho.¿Estás listo para llevar tu estrategia de Instagram al siguiente nivel en 2022? Programar, obtener una vista previa y publicar publicaciones automáticamente La plataforma de administración de redes sociales fácil de usar de Later. Regístrese hoy gratis, ¡no se requiere tarjeta de crédito!