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Los creadores ahora son una parte esencial de la mezcla de marketing, y su papel está creciendo. De hecho, el gasto en marketing de influencers aumentó aproximadamente 3.5 veces más rápido en 2023 que el gasto en anuncios sociales. Pero, como cualquier buen comercializador sabe, con un aumento en el gasto viene una mayor presión para demostrar resultados medibles e impacto. La mala noticia: la medición del marketing de influencers ha sido históricamente turbia y difícil de hacer bien. Durante mucho tiempo, la popularidad de trabajar con creadores superó nuestra comprensión de cómo establecer objetivos, rastrear resultados y vincular resultados con objetivos comerciales más grandes. La buena noticia: todo eso está cambiando ahora. Los comercializadores sofisticados ahora tienen acceso a herramientas (como plataformas de marketing de influencers) para rastrear, ideas sobre qué medir y por qué, y datos para respaldar sus formas de pensar. Dicho esto, todavía hay errores malos, costosos y, sorprendentemente, comunes que se cometen con la medición del marketing de influencers. Veamos cuáles son y discutamos cómo evitarlos. Errores en la medición del marketing de influencers que se deben evitar Error en la medición del marketing de influencers #1: Medir lo inmedible La mejor medición del marketing de influencers proporciona una hoja de ruta para tus objetivos comerciales. Algunas campañas y programas no tienen objetivos claros articulados. Si no has definido exactamente cómo se verá afectado tu negocio, prácticamente no tiene sentido elaborar una estrategia de medición en absoluto. Puede sonar obvio, pero te sorprendería lo a menudo que sucede. Un ejemplo real en el que he visto que esto sucede? Viajes de creadores. Hubo un tiempo en el que los viajes de creadores eran una obviedad para los programas de marketing de influencers. Las marcas veían a sus competidores haciéndolos, los periodistas cubriéndolos y los creadores publicando sobre ellos, por lo que los incorporaban a sus programas. Recientemente, ha habido un aumento en las críticas hacia los viajes de creadores, diciendo que son puro espectáculo sin impacto. Para ser claro, no hay nada inherentemente malo en los viajes de creadores. Se vuelven ineficientes si no respondes estas preguntas clave: ¿En qué objetivo comercial general crees que impactarán estos viajes?
¿Cómo se alinea la estructura de tu campaña de viajes de creadores — desde los socios que elijas, a dónde vayas, cuándo suceda, cuál sea el tema — con ese objetivo comercial más grande?
¿Qué KPI has definido que se alinea con ese objetivo comercial y cómo los rastrearás? Si no puedes responder ninguna de estas preguntas, sería mejor que te enfoques en iniciativas y colaboraciones que estén diseñadas para respaldar objetivos comerciales específicos. Error en la medición del marketing de influencers #2: Medir demasiado «Si intentas lograr todo, es muy probable que no logres nada.» Intentar rastrear demasiados KPIs tiene dos efectos secundarios significativos. En primer lugar, tú y tu equipo pasan una cantidad desproporcionada de tiempo rastreando en lugar de ejecutando. Las plataformas de marketing de influencers, las herramientas de informes sociales y otras tecnologías de apoyo al marketing solo pueden hacer tanto. Los KPIs deberían ayudar a tu equipo a operar con más rapidez y confianza — si se están frenando al reunir y rastrear, es hora de repensar tus procesos. En segundo lugar, diluye el impacto de tu medición. Un marco de medición sólido solo requerirá un número selecto (3 a 5) de métricas coherentes que se deben rastrear. Si al revisar tus métricas terminas más confundido, lo estás haciendo mal. Elimina lo superfluo y mide lo que realmente importa. Error en la medición del marketing de influencers #3: Poner un signo de dólar innecesario delante de cada KPI “Cada actividad de marketing se puede vincular a un dólar real generado,” — nunca dijo un comercializador cuerdo. Cuando estamos hablando de dólares y métricas, no estoy hablando de dinero de Monopoly como el valor de medios ganados (EMV) aquí. Estoy hablando de las compulsiones que muchas organizaciones sienten de llevar todo lo que hacen directamente a un dólar vendido o un dólar ahorrado. Aunque hay mérito en evaluar cómo cada parte de tu organización impacta en tu resultado final, hacer de esto una regla tan estricta puede llevar a que la gente tome atajos equivocados. La toma de decisiones se reduce a corto plazo, lo que podría afectar negativamente el tipo de iniciativas que tu empresa lleva a cabo. Por ejemplo, muchas marcas todavía en las primeras etapas de madurez de su programa de influencers intentan centrarse en demostrar cómo el marketing de influencers impulsa las ventas. Aquí está el problema: impulsar las ventas es donde terminas, no donde comienzas. Vincular tus acciones demasiado directamente al objetivo a largo plazo (ventas) te puede llevar a tomar decisiones cortas, a menudo equivocadas. Consejo: Una de las mejores formas de pensar en dinero y medición? Métricas de eficiencia en el gasto. Echa un vistazo a esta guía sobre cómo mejorar el ROI del marketing de influencers con métricas y técnicas de eficiencia en el gasto. Error en la medición del marketing de influencers #4: Falta de rigor en tu enfoque de medición Las formas más rápidas de fallar en la medición del marketing de influencers implican la sobre simplificación, el seguimiento perezoso y un enfoque en «el viaje», pero no en el destino. La complacencia y la negligencia son tus enemigos cuando se trata de medición. Vienen en muchas formas: Sobre simplificación de KPIs
Falta de disciplina en el seguimiento
Definir tu estrategia de medición como una reflexión posterior Tu programa solo será tan bueno como tu capacidad de medir (y mejorar) su impacto. Por lo general, la complacencia y la negligencia se pueden rastrear hasta dos causas principales: falta de experiencia en medición (fácilmente remediada) o falta de cuidado (mucho más difícil de superar). Consejo: ¿No estás seguro de cómo hablar con tu equipo sobre su rendimiento? Aquí tienes un recurso sobre cómo guiar y preguntar a tu equipo sobre la medición del marketing de influencers. Error en la medición del marketing de influencers #5: Selección de KPIs que no puedes rastrear Una buena medición tiene un rastro de migas de pan (datos) para seguir. Solo por detrás de olvidar que la medición requiere estructura y esfuerzo (error de medición #4) está establecer objetivos que no puedes rastrear. Por lo general, hay dos razones detrás de este error imperdonable: Razón #1 — tu objetivo no se puede medir o rastrear porque está mal definido o los datos no están disponibles a la escala que necesitas. Un claro ejemplo de esto es tratar de medir el impacto de las Historias de Instagram. Esto rápidamente puede convertirse en una tarea inútil debido a la falta de exhaustividad de los datos disponibles y la ausencia de datos históricos para comparar. Razón #2 — no estás configurado para recopilar los datos que necesitas para medir tu objetivo. Por ejemplo, “mejorar la defensa de la marca en x” requiere que tengas una idea de tu punto de partida y estés preparado para medir el progreso. Error en la medición del marketing de influencers #6: Emular a una marca que admiras pero tienes poco en común La imitación es halagadora, excepto cuando se trata de medición de marketing (entonces es simplemente un juego perdedor). Hemos escuchado que la imitación es la forma más sincera de halagar, y puede serlo. Sin embrago, si se aplica de forma incorrecta, esto también te puede llevar a cometer uno de los errores más grandes (y más comunes) en la medición del marketing de influencers. La línea de fondo: solo debes emular y/o compararte con las marcas que son lo suficientemente similares a tu propia marca. Hay gigantes de la industria — como Nike, por ejemplo — que han sido lo suficientemente innovadores y grandes para inspirar en diferentes industrias. Aunque es bueno aprender lo que puedas, compararte con este tipo de marcas (a menos que estés configurado de manera similar) solo te llevará a la decepción porque ellos: Han desarrollado su capital de marca durante décadas
Tienen una cultura empresarial que les permite tomar decisiones difíciles (por ejemplo, estar bien con que algunas personas publiquen sobre quemar sus zapatillas en las redes sociales)
Tienen grandes presupuestos que les permiten gastar más que tú Dicho esto, establecer objetivos que pueden ser un poco difíciles pero realistas es un requisito fundamental para desarrollar una estrategia de medición que ayude a tu empresa. Si eres un corredor de larga distancia, sabes que la forma de ganar una carrera no es correr a toda velocidad hasta la meta. Lo que haces es fijar la vista en la persona delante de ti, pasarla, y luego repetir con la siguiente. El rendimiento y la medición del marketing de influencers no son diferentes. Error en la medición del marketing de influencers #7: Medir para alardear La medición del marketing no tiene trofeos de participación. O ganas, o buscas volver al camino para ganar. Si tu objetivo al construir tu enfoque de medición es la apariencia de ganar versus ganar realmente, yo (o Traackr) no puedo ayudarte. Los derechos de alarde provienen de un trabajo bien hecho. Mi inconformidad con el valor de medios ganados (EMV) es que con demasiada frecuencia no hay mucho más que la apariencia de éxito en esta métrica de eficiencia de costos (nada se siente tan bien como una estadística de aumento porcentual en tus informes). A menos que…