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Creó el resumen, envió el correo electrónico perfecto para la divulgación de personas influyentes y ahora su posible socio influyente le pregunta cuánto presupuesto tiene para su campaña.

Tus palmas comienzan a sudar. ¿Pones todas tus cartas sobre la mesa o preguntas sus tarifas? ¿Cómo te aseguras de hacer un retorno y también pagarle al influencer de manera justa?

Nos guste o no, gran parte del desarrollo de una estrategia efectiva de marketing de influencers se basa en negociar con ellos. Al igual que en el mundo empresarial, muchas veces no es recomendable aceptar la primera oferta o sugerencia. En este artículo aprenderás a negociar con influencers que harán felices a ambas partes.

¿Cuánto deberías pagar a cada influencer?

Es arriesgado iniciar una conversación con un presupuesto que no está respaldado por datos. Algunos puntos de datos que puede extraer rápidamente de cualquier plataforma social incluyen

• tamaño colgante: Según el nivel del influencer, puede tener una idea aproximada de dónde debe comenzar su número. ¡Vea más abajo!
• Tasa de interacción promedio: Tome las interacciones de 10 a 15 publicaciones y encuentre el promedio. Compara publicaciones orgánicas y pagas. Si bien este es un proceso manual, es útil saber si la audiencia está realmente comprometida.
• Observaciones: Los datos cualitativos son tan importantes como los datos cuantitativos. Cuando la sección de comentarios de un influencer aparece con comentarios positivos, es una buena señal de que sería un socio fuerte.

Si necesita un punto de partida, la tasa de influencia estándar de Instagram (según Influencer Marketing Hub) es la siguiente:

• Nano influencers (1,000-10,000 seguidores): $10-$100 por publicación
• Micro-influencers (10,000-50,000 seguidores): $100-$500 por publicación
• Influencers medianos (50,000-500,000 seguidores): $500-$5,000 por publicación
• Macro influencers (500,000-1,000,000 seguidores): $5,000-$10,000 por publicación
• Mega Influencer (1,000,000+ seguidores): $10,000+ por publicación

Sin embargo, este tipo de datos puede ser limitante y es posible que no le brinde una comprensión completa del impacto potencial del influencer.

Use datos para refinar su estrategia de negociación

Confiar únicamente en métricas de sesgo o vanidad (como el número de seguidores) puede hacer que subestimes o subestimes a un influencer. Si tiene una plataforma de marketing de influencers, utilice los datos de rendimiento anteriores de influencers para responder a estas preguntas:

• ¿Cómo se ha comportado el contenido orgánico frente al pago del influencer?
• ¿Cómo se ha comportado el contenido fotográfico del influencer en comparación con su contenido de vídeo?
• ¿Qué tan bien se desempeñó el contenido del influencer con su marca o marcas similares?

Con estos datos, puede establecer objetivos y líneas de base para métricas de eficiencia de gastos como el costo por impresión (CPI), el costo por participación (CPE) y el costo por vista (CPV).

Saber cuánto costará un influencer por impresión, compromiso o vista de video le permite asignar el presupuesto adecuado y negociar la compensación adecuada.

consejo profesional: Traackr proporciona una calculadora de presupuesto basada en una combinación de seguidores, participación, rendimiento anterior y más para recomendar una compensación por contenido orgánico y patrocinado. ¡Este tipo de herramienta puede ahorrarle tiempo (y muchos dolores de cabeza)!

Junto con los datos de rendimiento anteriores, es igualmente importante observar los datos de audiencia de un influencer. Debes asegurarte de trabajar con un influencer que tenga la mayor probabilidad de llegar a tu público objetivo. Algunos puntos de datos clave* para mirar son:

• Ubicación del público objetivo: Esto es importante si sus productos están restringidos a envíos a ciertos países o ciudades.
• ingresos por audiencia: Esto es clave si eres una marca de lujo y quieres asegurarte de que la audiencia de un influencer pueda pagar tu producto o servicio.
• género del grupo objetivo: Esto es clave si sabe que su público objetivo se dirige a un género específico.
• Estado civil: Esto es importante si se dirige a padres o familias unifamiliares.
• profesión: Esto es clave si tu producto o servicio está dirigido a una industria específica (enfermería, bienes raíces, etc.).

Este tipo de datos de audiencia es clave al pensar en su presupuesto y estrategias de negociación. Si solo la mitad de los seguidores de un influencer llegan a su público objetivo, ¿debería intentar negociar una tarifa más baja? ¿O debería buscar otro influencer con quien trabajar, incluso si tiene una tarifa ligeramente más alta?

Consejo adicional: También debe hacer una búsqueda más cualitativa para ver si su influenciador respalda la imagen de su marca. ¿Comparten los mismos valores que tu marca? ¿Su contenido anterior tiene comentarios positivos de su audiencia (¡revise los comentarios!)? Desea ver que el creador está fomentando una comunidad con su audiencia y respetando su marca cuando promociona su producto o servicio.

*Descargo de responsabilidad: Tenga en cuenta la posibilidad de corrupción de datos. Por ejemplo, en general, las personas influyentes de BIPOC no tienen la misma cantidad de datos de rendimiento histórico que sus contrapartes blancas. Utilice estos 3 métodos para combatir la distorsión de datos:

1. Comprender el contexto
2. Utilice múltiples niveles de datos
3. Obtenga retroalimentación de su audiencia: si su audiencia dice que quiere ver un cierto tipo de influenciador, incluso si sus datos muestran un bajo rendimiento, ¡hágalo!

¿Cómo se negocia con los influencers?

Ahora que tienes datos concretos para respaldar tu presupuesto, es hora de trabajar en la conversación que vas a tener con tu pareja. Aquí hay algunas mejores prácticas de negociación para agregar a su estrategia de marketing de influencers.

Piense en esto como una asociación

“Asegúrese de que haya ida y vuelta al negociar. Es importante que al creador se le pague de manera justa mientras también obtenemos el retorno de la inversión “. – Sarah Shaker, directora de compromiso de marca de Maybelline New York, L’Oreal

Un gran error que pueden cometer las marcas al entrar en estas conversaciones es pretender que se trata de una transacción simple. En cambio, es mejor acercarse a un influencer como si ya fuera un socio.

Confirme que encajan bien porque ha investigado para probarlo. En sus comunicaciones, utilice un lenguaje que se centre en la autenticidad, la creatividad y el beneficio mutuo de la campaña. Compartir ejemplos del contenido que le gusta de ellos o la eficacia con la que administran su comunidad son buenos toques para demostrar que se preocupa por la asociación.

‍Pregunta por sus precios

“Si desea utilizar contenido de influencers en sus anuncios, ¡asegúrese de incorporar esos derechos de uso en su contrato original de influencers! No hay nada peor que tener que renegociar el uso después de que su campaña ya se haya lanzado.” – Nick Ghilardi, gerente sénior de marketing de influencers en Artisan Council

Sea específico y estratégico al describir el tipo de contenido que desea y los derechos para usar ese contenido.

• Definir tipo de contenido: Es probable que un video versus una publicación de historia tengan un costo radicalmente diferente.
• Propiedad del contenido: Los derechos perpetuos pueden ser mucho más caros que los derechos por unos meses. Hable con su equipo de medios o de marketing más grande (especialmente si son ellos los que aprovechan el contenido de personas influyentes en los anuncios) sobre cuánto tiempo planean publicar los anuncios. Esto asegurará que no esté pagando por tiempo innecesariamente.
• Colocación de contenido: deja claro dónde se muestra el contenido en tus canales. ¿Se utiliza en todos los medios digitales, publicidad impresa, etc.?

Si tiene varios entregables de contenido, tenga claro qué parte del contenido desea utilizar. Si tiene claras sus intenciones, los influencers pueden establecer sus tarifas de regalías en consecuencia, y no tendrá problemas por usar contenido para el que no se le han otorgado derechos específicamente.

Algunos otros costos ocultos a considerar,

• honorarios de agencia: si está trabajando con el agente de un influencer, asegúrese de que quede claro si su tarifa está incluida en la tarifa de influencer propuesta. Los agentes pueden variar el porcentaje que cobran. La mayoría anotará en el contrato si su tarifa está incluida en la tarifa del influencer o un 10 % adicional (por ejemplo) de la tarifa total del influencer.
• ediciones: En la mayoría de los casos, es una buena idea incluir en su contrato o negociaciones cuántas rondas de procesamiento espera que maneje el influencer, dentro de lo razonable y dentro de su tarifa. Si termina solicitando ediciones interminables, es posible que el influencer esté cobrando más por su tiempo y esfuerzo (¡con razón!).

Abra una discusión si los números no coinciden

Si está realmente emocionado de asociarse con un influencer en una campaña y regresa con un número que es demasiado alto para el presupuesto de su campaña, es hora de pensar de manera creativa.

No hay nada de malo en preguntar: “Si colaborara en más resultados (en lugar de solo una publicación única), tal vez podría obtener una tarifa mejor o con descuento”.

Tómese el tiempo para desarrollar valor agregado adicional:

• ¿Podrías regalar tu producto como regalo promocional?
• ¿Hay alguna contribución benéfica que tu marca pueda hacer que se alinee con los valores del influencer?
• ¿Hay alguna experiencia a la que podrías invitar al influencer?

Sea creativo y esté abierto a preguntarle al creador qué es importante y valioso para él en una asociación.

Memoria: Tenga en cuenta el tiempo, las habilidades y la comunidad del creador que planea aprovechar. Como dice la agente influyente Alice Hampton: “Los creadores son el talento, el director, el productor y el editor, al tiempo que brindan a las marcas un canal que tiene seguidores leales y comprometidos”.

Sepa cuándo (y cómo) alejarse

Al igual que en la vida, no gaste más allá de sus posibilidades. Lo mismo se aplica al marketing de influencers. Si el tiempo, el presupuesto o cualquier otra cosa arruinaron su plan, eso no significa que nunca funcionará.

Asegúrate de terminar con una nota positiva y apreciativa, haciéndole saber al influencer que realmente admiras su contenido y entiendes el valor. Siempre puede preguntar si todavía estarían dispuestos a recibir un producto gratis y si surge una oportunidad en el futuro, se pondrá en contacto con ellos.

Manténgase en sus buenas gracias porque nunca se sabe cuándo un producto que les está regalando podría ganarle una merecida mención, ¡o tal vez encontrará algunos dólares extra para asignarles para una futura asociación!